EL concepto de «BATNA» – Best Alternative to a Negotiate Agreement

 

Estas reflexiones parten de los aprendizajes y programas de formación que Valentín Giró realiza como Consultor de Axialent, empresa creada por Fred Kofman especializada en el desarrollo del liderazgo y procesos de cambio cultural en las organizaciones. Fred Kofman es además el autor de Metamanagement y Conscious Business.

Es esencial preparar una negociación teniendo claro cuál es mi BATNA

El concepto de BATNA – Best Alternative to a Negotiate Agreement – o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN), en castellano, no es otra cosa que el escenario hipotético que se produce en una negociación cuando las partes no alcanzan una solución conjunta y cada una de ellas puede convivir con su situación de forma independiente.

El BATNA, en definitiva, es el concepto que establece el límite inferior de la negociación; el resultado que podemos dar por aceptable en el caso de que no lleguemos a un acuerdo. Si tenemos claro, antes de entrar en una negociación, cuál es nuestro BATNA y de qué forma podemos mejorarlo, modificaremos sustancialmente nuestro espacio para alcanzar acuerdos.