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Posted by on May 3, 2013 in Liderazgo basado en valores, Valentín Giró

Resolver conflictos consiste en pasar de las posiciones a los intereses

Resolver conflictos consiste en pasar de las posiciones a los intereses

¿Cómo podemos indagar el verdadero interés que se esconde tras una posición?

 

Estas reflexiones parten de los aprendizajes y programas de formación que Valentín Giró realiza como Consultor de Axialent, empresa creada por Fred Kofman especializada en el desarrollo del liderazgo y procesos de cambio cultural en las organizaciones. Fred Kofman es además el autor de Metamanagement y Conscious Business.

¿Cómo podemos indagar el verdadero interés que se esconde tras las posiciones?

La pregunta clave a la hora de intentar vislumbrar los intereses que subyacen tras una determinada posición es: “¿Por qué X es importante para ti?”. Esta pregunta nos permite comprender el razonamiento de nuestro interlocutor y, a partir de ahí, mostrar nuestro acuerdo o desacuerdo o bien vías alternativas para satisfacer unos intereses que, en mayor o menor grado, tienen algo en común para ambas partes. Esta pregunta hace posible crear un espacio para comprender el razonamiento de la otra persona y, desde la apertura y la flexibilidad, intentar llegar a soluciones “yo gano, tú ganas”, dentro de la negociación o del propio conflicto.

¿Por qué esta pregunta resulta especialmente relevante? A las personas nos cuesta plantear de forma directa lo que realmente queremos porque creemos que al hacerlo, exponemos con vulnerabilidad nuestra verdad más profunda. Queremos evitar, a toda costa, toparnos con un “no, o con un “de ninguna manera” y, para evitar una respuesta así que podría lastimar nuestro ego y nuestras relaciones, preferimos omitir la pregunta o bien hacerla de forma velada. Lo hacemos entonces “envolviendo” o “camuflando” nuestra verdad dentro de otras peticiones más superficiales.

Este comportamiento, que hacemos de forma más o menos consciente, nos perjudica en lugar de ayudarnos; nos “rapta” de la posibilidad de abrirnos a la negociación constructiva, mostrando nuestras necesidades y preocupaciones reales y entendiendo las del otro para intentar llegar así a soluciones del tipo “yo gano, tú ganas”. Esta apertura requiere, obviamente, de un presupuesto básico y es el de que las personas operemos desde la buena intención y con respeto mutuo.

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